L’impératif de développement par Yves Barraquand, PDG de Winoa

Qu’il s’agisse de développement à l’international, d’innovations technologiques ou de nouvelles approches marketing, tout développement est un enjeu de conquête qui exige flexibilité, expérience et prise de risque nécessitant une mobilisation du management. X-PM, présent sur le terrain international et familier des projets de transformation dans une logique de métier, est un partenaire efficace pour accompagner l’entreprise. Yves BARRAQUAND, patron d’un groupe industriel très international, nous livre ses priorités pour WINOA.

Ne rien prendre pour acquis

La poursuite du développement géographique pour WINOA passe par la consolidation de sa présence sur les marchés industriels de croissance que sont l’Asie – Chine et Inde, l’Amérique – avec les USA et le Brésil, la Russie, mais aussi dans d’autres pays dans une démarche plus opportuniste. Cette présence doit permettre avant tout d’être au contact des clients et de comprendre leurs besoins précis, le postulat de départ est de « ne rien prendre pour acquis !» précise Yves Barraquand. Cette première étape se traduit en général par l’embauche d’un manager local et/ou le choix d’un partenaire distributeur, avec pour objectif de s’assurer d’une bonne écoute des besoins des clients.

Parallèlement, il nous faut aussi développer l’offre de produits et services de WINOA, et toujours guidés par le même souci de ne rien prendre pour acquis, de vérifier l’apport de réelle valeur ajoutée de la nouvelle offre au client.

S’assurer d’avoir une « offre gagnante »

Les enjeux sont importants quand on s’adresse à un pays nouveau ou un secteur de clientèle peu ou mal connu. Et Yves Barraquand d’illustrer par deux situations vécues par l’entreprise. Dans un cas, le développement d’une nouvelle application destinée à l’industrie minière qui n’a pu aboutir, malgré les efforts fournis par Winoa « … parce que nous avions sous-estimé le coût pour le client du changement de process » reconnaît son dirigeant « cela supposait un investissement lourd qui ne lui permettait pas au final de dégager un gain significatif pour l’inciter à le mettre en œuvre » conclut Yves Barraquand.

A contrario un traitement de surface développé pour allonger la durée de vie des matrices de forges, secteur traditionnel pour le groupe, connait un succès rapide auprès de grands clients.

Mobiliser le management approprié

Parce que les pays en croissance visés par le groupe Winoa connaissent une grande mobilité de dirigeants, voire parfois des situations de crise managériale, Yves Barraquand déclare « s’agissant de notre développement à l’international, nous apprécions le support local et la grande réactivité apportés par le management de transition ; une des raisons qui nous a conduits à faire appel à X-PM ».

Le développement des produits-services nouveaux représente l’autre volet pour lequel WINOA utilise le management de transition, prestation qui s’avère adaptée car « un management flexible et surtout expérimenté est indispensable dans les domaines techniques ou les types de clientèles nouvelles que nous ciblons » précise le patron du groupe.

Et d’ajouter « le développement international de notre système PHENICS – nouvelle solution de décapage et grenaillage des structures en acier, par exemple les installations pétrolières – est mené par un manager de transition X-PM, parce que cela fait appel à des compétences spécifiques et que nous voulons le manager en mode projet, plus efficace pour la phase de lancement ».

 

Par Yves Barraquand (2013)
Le Groupe WINOA, dont le siège social est basé en Isère, est un leader mondial de la grenaille d’acier et de ses applications pour le traitement de surface en mécanique, sidérurgie, construction, etc. Dirigé par Yves Barraquand, le groupe est présent sur tous les continents, avec 14 usines, plus de 1000 employés pour un CA de 400M€.

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