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Le Management de Transition : un atout pour gérer la transformation numérique dans le Retail ?

S’il y a un secteur d’activité directement impacté par la transformation numérique, c’est bien celui du commerce, ou du Retail Alors que les oracles des années 2000 annonçaient la fin des magasins traditionnels “brick and mortar”, emportés par un tsunami numérique, la réalité est tout autre. Non seulement les magasins traditionnels n’ont pas disparu, mais ils ont muté et se sont transformés. Les grandes marques n’ont pas lutté contre la transformation numérique, ils l’ont au contraire embrassé en connectant leurs magasins et en « numérisant » leurs vendeurs.
Seulement, tous ne sont pas montés à bord du même bateau au même moment. Si les multinationales ont pris le cap du changement, il existe encore beaucoup de marques qui s’interrogent sur la conduite à tenir en matière de transformation numérique.

 

Le Retail change : le vendeur, de chasseur devient gibier

Il fut un temps où le vendeur en magasin incarnait une toute-puissance du savoir. Son expérience et ses connaissances approfondies en faisaient l’interlocuteur idéal pour les client, quelle que soit l’étape de leur processus d’achat. Le vendeur était alors un chasseur. Il avait la maîtrise du terrain, des armes et de la stratégie.
Cette époque a volé en éclat avec la multiplication et la démocratisation des informations disponibles en ligne. Selon une étude menée par Fullsix Data et Institut CSA , 70% des visiteurs d’une enseigne visitent son site web avant de se rendre en magasin. Cette tendance s’appelle le ROPO, pour Research Online, Purchase Offline. Elle révèle le besoin de s’informer avant toute décision. Réseaux sociaux, comparateurs de prix, articles de blog, avis des consommateurs… l’information est partout et accessible en quelques clics.
En arrivant en magasin, le client joue à armes égales avec le vendeur : il connaît les points forts, les points faibles et les fonctionnalités essentielles du produit. Le gibier devient chasseur. Et si le vendeur n’est pas au niveau et se contente de lire des fiches techniques déjà lues par le client sans aucune valeur ajoutée, il risque de perdre la vente et de décrédibiliser sa marque.
Or, cette transformation des comportements résulte d’une transformation numérique profonde qui perturbe les infrastructures techniques et les vieilles habitudes qui y sont attachées.
 

Priorité à la digitalisation du parcours d’achat

Au-delà de la recherche d’information sur internet (cf. le ROPO), la mutation des magasins s’opère à travers de nombreuses initiatives qui sont toutes connectées de près ou de loin au marketing omnicanal.
Click-and-collect, drive-to-store, vendeurs augmentés, chatbot, commerce unifié… le « Retail » est en ébullition. Une marque qui n’investit pas dans le numérique risque de perdre ses clients, quelle que soit la qualité de ses produits. …
C’est la raison pour laquelle le parcours d’achat et l’expérience client sont des priorités prises très au sérieux par les professionnels de la transformation digitale ; domaine où la transformation implique de faire dialoguer tous les acteurs de la chaîne de valeur : responsable des achats, logisticien, livreur, responsable de magasin, vendeur, service après-vente, responsable marketing, webdesigner, data manager, etc.
 

Expérience, Audace et Vitesse : le Manager de Transition fait bouger les lignes

La transformation digitale dans le Retail est une mue. On retire une ancienne peau devenue trop étroite pour évoluer différemment. Les valeurs fondamentales sont toujours présentes, mais l’organisation est repensée. Dans ce contexte, que ce soit par manque de ressources, d’expertises d’une réorganisation ou d’un départ non anticipé, le manager de transition intervient : il organise, il dirige et il fait.

Sur la base d’une étude approfondie des flux organisationnels (informations internes, donnée client, éléments financiers, références des produits, infrastructure technique), le Manager de Transition dispose de toutes les cartes pour guider, orienter et (re)construire une stratégie gagnante. La transformation digitale ne se déclare pas, elle se vit de l’intérieur, elle s’échafaude et repose sur des fondations solides. Si ces dernières sont rongées par des années d’inaction ou d’approximations, le Manager de Transition intervient alors pour les consolider.

Le Manager de Transition, fort de son expérience acquise dans de multiple entreprises et de son appétence digitale, est à même de construire et d’innover pour donner un nouveau souffle au « Retail » version 2.0.

VOS PROJETS N’ATTENDENT PAS. VOYONS-NOUS.

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